3 Habilidades de comunicación que aumentan tu capacidad de influencia

Los que trabajamos en marketing y ventas siempre queremos mejorar nuestras habilidades de comunicación para aumentar nuestras probabilidades de éxito.

Estos objetivos podemos lograrnos si practicamos con constancia los siguientes fundamentos:

1. Escuchar para entender vs. Escuchar para responder

Hay una línea muy fina entre escuchar para comprender y escuchar para responder.

Cuando escuchamos para responder, buscamos lo que nos parecen fallas en el razonamiento de nuestra contraparte. Al encontrarlas, esperamos la primera oportunidad para interrumpir y criticarlas.

Si el interlocutor hace una pausa muy larga nos resulta un momento perfecto para intervenir y señalar las debilidades de su lógica en comparación con la nuestra.

Todos hacemos esto y necesitamos aprender a evitarlo. Pero se que es especialmente difícil cuando siento que mi contraparte está tan fuera de lugar que necesito “aterrizarla” cuanto antes.

A veces mi interlocutor me interrumpe para corregirme y, sin darme cuenta, hago igual y genero un debate completamente improductivo.

¿Cuántas veces nos esforzarnos demasiado para convencer a alguien de una idea, sin ni siquiera haber validado antes que comprendimos lo que nos transmitió?

Escuchar para entender es básicamente una forma de practicar “escucha activa”. Esto significa procurar escuchar sin juzgar lo que nos dicen, sin antes verificar que comprendemos lo que quisieron decirnos.

En la práctica, esta habilidad de comunicación significa parafrasear el punto de vista del otro y sus emociones, después de que haya terminado de hablarnos, sin interrumpirlo.

De esta manera, el parafraseo se vuelve una respuesta de mucho impacto emocional positivo porque demuestra respeto por el otro y que realmente le prestamos atención.

2. Enfocarse en la comprensión verdadera sin usar “peros”

Muchas veces, mientras oímos a alguien, decimos “entiendo” como preámbulo a un “pero”.

Esto se traduce en la mente de nuestro interlocutor como una manera “elegante” de decirle: “ya yo lo escuché; ahora le toca a usted escucharme; présteme atención”.

Situaciones como estas casi siempre terminan en el mismo debate improductivo que mencionamos antes.

Unas veces ese “entiendo” también es “ok”; “lo comprendo”; “está bien”; “te estoy entendiendo”; “créeme que te comprendo”. Si inmediatamente después decimos “pero”, significa que no estamos enfocados en entender sino en contra-argumentar.

La escucha activa no es solo guardar silencio mientras el otro habla, esperando el turno para responder. Se trata de una habilidad de comunicación que implica un esfuerzo consciente para comprender, independientemente de que después tengamos una opinión diferente.

Las respuestas iniciales con “peros” revelan también una falta básica de empatía y un apuro por argumentar lo contrario. De esta manera perjudicamos la posibilidad de influir positivamente en el otro.

Para que veas lo absurdo del “entiendo”, imagina a un secuestrador que amenaza a su víctima con quitarle la vida, y esta le responde “lo entiendo, pero deje de agitar su pistola y suélteme”.

Y aunque este ejemplo parezca ridículo, muchas personas tratan de hacer negocios acuerdos todos los días de esta manera.

3. Tenga cuidado de hacer preguntas orientadas al «sí»

Muchas veces cuando la gente nos dice «sí» se pone muy nerviosa, porque no siempre saben exactamente en qué se están metiendo.

El origen de ese temor es que ya han tenido experiencias negativas con vendedores deshonestos que se aprovechan de cualquier “sí” del cliente.

Por ejemplo, una persona puede decir que sí le gusta la apariencia de un producto, pero eso no significa, automáticamente, que lo necesite o quiera comprarlo.

Por esta razón, cuando un vendedor pregunta “¿le gustaría ganar dinero fácilmente, sin trabajar y sin riesgo?”, es muy probable que el “sí” en la mente del cliente esté colmado de inseguridad y desconfianza.

Tienen mejores efectos las preguntas abiertas que estimulan la reflexión de la contraparte y su involucramiento con la idea.

Por ejemplo, “¿qué le parece?”, “qué opina”, o “¿cómo ve usted la posibilidad de obtener dinero de una manera más rentable?” son preguntas que no están orientadas al “sí” y producen menos sospechas.

Además, los “sí” de confirmación son diferentes a los “sí” de compromiso, y una repetición de confirmaciones no significan ni causan un compromiso de acción.

Aunque parezca contradictorio, nuestro reto principal no es que nos digan “sí”, sino generar el compromiso del interlocutor con nuestra propuesta de acción.

Para eso es indispensable estructurar las comunicaciones con los clientes orientándonos a involucrarlos y facilitarles concluir su propio compromiso.

Claro, estas habilidades de comunicación funcionan en cualquier ámbito y no solo en marketing y ventas. Solo necesitas practicarlas con disciplina y estrategia de aprendizaje. Pruébelas y compruebe sus efectos positivos.

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