La especial importancia del rapport en la comunicación
La palabra rapport es de origen francés y se puede traducir por buena relación, entendimiento, compenetración.
En Psicología, rapport se utiliza para referirse a un acuerdo consciente y armónico que se establece entre dos personas, que refleja una buena relación entre ambas.
De igual modo, los médicos en general utilizan el rapport como método para conectarse emocionalmente con sus pacientes.
En el mundo de la comunicación efectiva
Podríamos decir que el rapport es un sinónimo de empatía. Su importancia es la misma.
La palabra sirve para describir un estado de ánimo y un cierto clima entre dos o más personas, que facilita una comunicación abierta y fluida.
Se considera una técnica para crear y mantener buenas relaciones con las personas que nos importan. El rapport nos facilita cultivar una conexión emocional positiva con ellas.
Construimos rapport al comunicarnos con todo lo que somos y no sólo con las palabras. Es el manejo armónico de nuestro lenguaje corporal junto con el verbal.
Así mismo, se trata de un recurso fundamental en trabajos donde se requiere que haya sintonía con otras personas, a fin de lograr un clima de credibilidad y confianza.
Importancia de construir o hacer rapport
Cuando nos expresamos de forma parecida a nuestro interlocutor, ocurren circunstancias de rapport y la otra persona reacciona a lo que observa, escucha y percibe como señales de un aprecio auténtico.
Hacer rapport es generar un buen clima para conocernos y conversar. A partir de ahí, nos podemos respetar más y comprender mejor.
Igualmente, es crear un ambiente de confianza y cooperación, donde se pueda entablar una comunicación sin prejuicios, desviaciones o malos entendidos.
Construir rapport es ir al paso del otro, sin adelantarse ni atrasarse. Es entrar en el mundo de la otra persona, brindándole atención verdadera y escucha plena.
Del mismo modo podemos decir, que es la habilidad para comunicarnos y hacer que el otro se sienta apreciado y valorado.
Otros beneficios del rapport en la comunicación
Tener conciencia de la importancia de hacer rapport en la comunicación con otras personas:
• Nos convierte en excelentes observadores.
• Facilita ajustar nuestra conducta para alcanzar nuestros objetivos de comunicación.
• Aporta suficiente sensibilidad para captar las necesidades de nuestros interlocutores, aunque no sean evidentes.
• Posibilita la influencia positiva en los clientes.
• Amplia la perspectiva sobre las necesidades de nuestros interlocutores.
• Proporciona una gran capacidad para comprender diferencias culturales y de puntos de vista.
Querer hacer rapport significa querer conocer a la otra persona, para entenderla, aceptarla y ayudarla, todas funciones esenciales en la buena atención al cliente.
Y esta intención de servir propicia que la mayoría de los clientes reaccionen con el mismo respeto, aprecio y cordialidad reciben.
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El construir rapport con otra persona, es ponerse en sus zapatos. Es la habilidad para comunicarnos y hacer que el otro se sienta apreciado y valorado. Es llegar a tal punto de confianza que el cliente sienta que nuestro servicio no es por una comisión, premio o recompensa sino por la satisfacción de ver su felicidad al ayudarlo a cumplir su meta.
Como bien lo indica este articulo, el término «rapport» implica mantener la escucha activa y mostrar empatía con nuestros clientes. El rapport en el ámbito inmobiliario es fundamental para establecer una conexión emocional y de confianza entre el asesor inmobiliario y el cliente.
Un ejemplo de tantos de lo que significa hacer Rapport y que va en sintonía con la empatía es ser proactivo y eficiente mantenido al cliente informado sobre el progreso de la compra o venta, esto permite que la comunicación se de de manera regular y puntual.
Lograr el rapport con nuestros clientes nos permite entenderlos, aceptarlos y ayudarlos al facilitar la comunicación , cultivar un aprecio auténtico con ellos, a través de una verdadera escucha, observación y conversación, llevándonos a descubrir sus verdaderas necesidades, las que debemos satisfacer con nuestro servicio.
Me agrada el rappost porque la atención al público me gusta mucho, me encanta ver a los clientes en persona y buscarles conversación, escucharlos . No somos monedas de oro dicen, para que todo el mundo nos quiera, pero en este trabajo debemos hacer el mayor click posible con los clientes para que haya armonía. La empatía es un arte y se cultiva
Coloquialmente se dice que la primera imagen vale mucho y es tal cual. La primera impresión que demos al cliente es fundamental. El rapport debe ser uno de nuestros mayores recursos para concertar de manera positiva y debemos cuidar no solo el lenguaje verbal, sino también el corporal. Nuestras expresiones y gestos pueden decirle más al cliente que nuestras palabras; sin conexión es difícil que el cliente crea en nosotros.
El rapport es el lazo mas importante que uno necesita establecer en la comunicación con el cliente. Ganarnos su confianza, con la debida empatía, es la base para asegurarnos de su fidelidad.
En la comunicación efectiva el rapport es importante porque es el especial vínculo que se crea con el cliente, con base en empatía y desarrollo de confianza, que hace que los acuerdos se logren con facilidad en un clima de armonía.
El hacer rapport definitivamente es una parte importante de cualquier interacción con alguna otra persona, sea o no cliente, ya que nos permite generar mayor empatía por medio de una escucha activa, lo que genera que la otra persona se sienta escuchada y al sentir que podemos ponernos en sus zapatos los hace sentir en un ambiente de mayor confianza.
Entonces entiendo por «rapport» como la habilidad de crear un ambiente en donde las personas se sientan en confianza. Implica también practicar la empatía y el manejo de nuestro lenguaje corporal y verbal para que esté alineado. Todo esto con la finalidad de generar más confianza.
Poniendo el práctica el rapport logramos crear confianza con nuestros clientes. La conexión emocional se produce entendiendo, ayudando y aceptando a la otra persona, comprendiendo los diferentes puntos de vista.
María Consuelo, es muy oportuna tu reflexión. Aceptar que el cliente tiene un punto de vista diferente sobre algún aspectos es indispensable para que un vendedor tenga rapport. Saludos.
Es muy grato en una conversación con otra persona, sentir su empatía, que la comunicación fluye sin prejuicios ni obstáculos, y que estas siendo verdaderamente escuchado por una persona que se convierte en un complice de tu idea y que puedes percibir su interés por lo que le dices; que maneja con cautela cualquier objeción con una oportuna respuesta, mantiene calmado el ambiente y te genera una sensación de bienestar para conectarse positivamente contigo. Esta sería mi manera de construir rapport. La importancia de dominarlo se centra en que es una excelente herramienta para construir confianza y credibilidad en los clientes.
María Teresa, me gua gustado mucho la manera en la que has descrito el proceso del rapport en acción. Gracias por compartir tu reflexión.
La empatía con nuestro interlocutor genera una mejor comprensión. Ponernos en los zapatos del otro nos permite comprender mejor al otro y nos ayuda a que nuestra comunicación sea más efectiva. Ser coherentes en nuestro lenguaje corporal y verbal, nos permite construir rapport y nos conecta positivamente con el cliente, mejorando nuestras relaciones.
Gracias por comentar el artículo, Claudia. Es muy interesante que menciones la importancia vital de la coherencia para transmitir rapport.
Aquí se refuerza la importancia de ser congruentes y coherentes con nuestros mensajes para poder generar y mantener rapport en nuestros procesos de comunicación. Igualmente, se remarca que los seres humanos somos más emocionales que racionales. El rapport es fundamental en todo proceso de venta para poder generar credibilidad y confianza, y mantenerla.
El rapport es lo que en términos coloquiales llamamos «buena química» o «buena vibra». Cuando nos sentimos que alguien nos escucha, prestándonos atención de verdad, y nos comprende, sentimos su rapport.
El rapport es una manera de romper el hielo para ir ganando confianza con el cliente, que se sienta admirado, respetado y valorado. Gracias Juan Carlos, muy buen post.
Saludos, Morelty. Gracias a ti por mantenerte entrenando tus habilidades de comunicación y realizando los ejercicios del curso.
Entiendo y comparto la necesidad de tener buenas relaciones con nuestros clientes para lograr ventas exitosas. En lo particular, en muchas oportunidades he intentado generar confianza y empatía con mis clientes dándoles incluso más de lo que pueden esperar por mi y me he conseguido con paredes. Por lo que insisto que en cualquier relación humana (que incluya al mínimo dos personas) ambas deben estar abiertas a la comunicación para lograr resultados satisfactorios.
Más que una necesidad, cultivar confianza es una condición indispensable para vender. Los clientes ponen barreras por diferentes razones, y al vendedor le toca descubrirlas y comprenderlas, para poder eliminarlas. Esa es una parte fundamental del proceso de las comunicaciones de venta. Con este propósito construimos estructuras de mensajes, con los que buscamos adelantarnos a la desconfianza de los clientes para abordarla y transformarla en oportunidades. Unas veces lo logramos y otras no. Pero ese es el trabajo.
El rapport es como entrar en una autopista con varios canales, donde el manejo armónico entre los conductores permite fluidez y llegar al objetivo trazado. Hay que ir al paso del otro con las normas claras para una buena relacion de respeto y apoyo mutuo. Cuando logramos que el cliente entre a la utopista hemos logrado un objetivo de comunicación: lo que quiero que el cliente haga. Gracias por hacernos consciente de la excelente conexión entre el rapport, la empatía, la inteligencia emocional y los objetivos de comunicación.
Gracias a ti por compartir, Elizabeth. Me gusta la metáfora de la autopista que has utilizado para ilustrar el rapport como el proceso en el cual nos incorporarnos a la autopista del cliente.
Exactamente, Luz Marina. Ese es el reto y el objetivo en el primer contacto con tus clientes. Ahora bien, en cuanto al rapport, este fluye cuando la conversación es fácil. El asunto es que cuando los clientes te ponen objeciones o hacen comentarios difíciles, el vendedor se pone a la defensiva sin darse cuenta y deja de transmitir empatía. Ahí está «el nudo». Gracias por tu tiempo para comentar el artículo.
Hola Juan Carlos, muchas gracias por compartir la importancia de este tema para nosotros los asesores inmobiliarios, como lo es el rapport o empatía con nuestros clientes. He sentido la conexión con algunos clientes desde el inicio de la conversación, por vía telefónica, y todo fluye rápido. Ahora bien, el reto es crear esa misma empatía con todos los clientes que llaman cuando se está de guardia en la oficina. Por eso es tan importante, como dices, hacer rapport para crear la confianza y la estrategias es lograr que acepte la primera reunión. ¿Cierto?
Muchas gracias por compartir esta reflexión, Samuel. Me parece que está bien consiente de la importancia de la empatía y la utilizas adecuadamente. Por otro lado, me alegra mucho que le estés sacando provecho a la capacitación que estamos haciendo. Seguimos en contacto. Saludos.
Estimado JC, es verdaderamente un placer estar en forma virtual en tus maravillosas y elocuentes clases.
En lo que respecta a esta, estoy en sintonía ya que en mis constantes captaciones hago referencia a la empatía; se me da de una manera natural, sin tener que tratar de forzar la barra para que entiendan la importancia de mi apoyo o asesoramiento, y no lo vean de una manera simplista: «este lo que quiere es su comisión». Sino que trato de ir más allá para que entiendan todo el proceso, desde la captación, análisis del mercado, fotografía, exclusiva, medios de publicación (con los esquemas actuales que son mucho más dinámicos), propuestas y, finalmente cierre en los actuales registros.
Una vez aclarado todo, ellos normalmente quedan atónitos y proceden sin el más mínimo problema el darme hasta las llaves de estar desocupado. Muchas gracias JC esperando la próxima clases con ansias.
Claudia, que oportuno que compartas tu experiencia sobre la concentración. A mi me pasa igual. Concentrarnos requiere de esfuerzo, pero es sumamente rentable.
JC, te cuento que lo he logrado con muchos de mis clientes, ahora bien, necesito un nivel de concentración absoluta, abrir los 5 sentidos, y tener 100% foco sobre la persona. La más mínima distracción…. pierdo.
Me gusta mucho tu resumen, Carmen Cecilia, porque es muy preciso y a la vez contundente. Tu frase de cierre es espectacular: «generar en el cliente credibilidad y sentimiento de buena atención». Gracias por hacer esta reflexión, Carmen. Un abrazo.
Hola JC. Cuando comencé a leer el artículo y leí que el RAPPORT es un sinónimo de empatía, pensé que era algo así como lo qué llamamos química entre dos o más personas, una conexión emocional positiva. Luego leí que el RAPPORT se considera una TÉCNICA para crear y mantener buenas relaciones con las personas que nos importan. Comprendí que al ser una técnica es una estrategia estructurada de la comunicación efectiva para crear credibilidad y confianza en nuestros clientes. La clave es establecer una comunicación sin prejuicios, demostrando nuestros conocimientos con lenguaje armónico para generar en el cliente credibilidad y sentimiento de buena atención. Gracias JC.
Hola María Rosa, mil gracias por tu tiempo. Me encanta tu comentario porque tocas la esencia del reto: re-educarnos. Y lo mejor es que es posible!!! Además te felicito por la valentía de compartir aquí algo que nos pasa a todos los seres humanos: nos cuesta mucho no ser reactivos. Pero podemos aprender. Ese es uno de los objetivos que logramos al desarrollar hábitos de comunicación efectiva. Saludos, María Rosa.
Buen día Juan Carlos. Excelente tu artículo. Particularmente me cuesta muchísimo no reaccionar de una o no responder rápidamente. Hay que reeducarse. Admiro mucho a esas personas que si logran ese dominio.