10 Fundamentos de ventas más efectivas

Al hablar de fundamentos de ventas, no solo nos referimos a productos y servicios, sino también a ideas o proyectos.

Como verás, estos fundamentos de ventas son principios de buena atención al cliente. Porque las ventas son, principalmente, acerca de cómo atendemos a las personas que queremos vender algo. Y atender no es, automáticamente, atender bien.

En otras palabras, si mejoras la calidad de atención que brindas, aumentarás las posibilidades de influir positivamente en tus clientes.

Fundamentos de ventas

1. Aprecia a tu cliente

Valóralo como persona. Valora la oportunidad de trabajo que te brinda. El es la principal razón de ser de tu empleo. No lo etiquetes ni lo descalifiques. No lo subestimes. Si no te comprende no creas que es por ser ignorante. No lo trates con aires de superioridad ni con hipocresía. Respétalo como persona, independientemente de su personalidad. No lo juzgues.

2. Gánate la confianza del cliente

Esa es la verdadera base para poder venderle algo. Ser confiable para los clientes es tu verdadero trabajo y tu meta principal. Recuerda que toma tiempo generar confianza y se pierde rápido. La confianza es algo que se cultiva con constancia. No es suficiente ganársela. Hay que mantenerla. La clave está en ser coherente entre lo que se promete y lo que se cumple.

3. Permite que el cliente hable el 90% del tiempo

Él es el protagonista, no tú ni tu producto. Para que él hable, hazle preguntas que te permitan conocer sus verdaderas motivaciones, sus gustos, sus expectativas, sus dudas, sus preocupaciones y sus hábitos de compra. Tus mayores retos son hacer silencio, escuchar de verdad y no interrumpirlo. Eso hará que el cliente se sienta respetado.

4. Valida que entiendes al cliente

No supongas ni asumas. Asegúrate de que comprendes su verdadera necesidad. Valida que lo estás entendiendo sin juzgarlo. Recuerda que los prejuicios tienden a dominar lo que escuchamos. Recuerda que nos distraemos con facilidad y escuchamos poco. Y valida qué le parece al cliente lo que le ofreces. Pregúntale qué opina sobre los beneficios.

5. Primero presenta los beneficios

Cuando presentes tu oferta, asegúrate de que el cliente conozca los beneficios que obtiene si te compra. Solo después de lograr que él comprenda lo que realmente gana al comprarte, habla del producto. Es muy importante que conozcas en detalle las diferencias entre los beneficios y las características del producto. Los beneficios son acerca del cliente y lo que el gana al comprar tu producto.

6. Valida que el cliente comprendió los beneficios

Confirma que realmente se los presentaste bien y que son interesantes para él. El cliente podría distraerse o estar preocupado por aspectos que desconoces. Debes estar atento a eso. La clave está en mantener al cliente involucrado en tu presentación y darle el protagonismo en la misma. Esto se logra al preguntarle al cliente qué opina de cada beneficio que le presentas.

7. Ofrécele opciones y ayúdalo a decidir

Esa es la esencia del trabajo de vender: ayudar a que el cliente compre. Recuerda que los clientes quieren sentir que ellos son los que deciden. Por eso es importante que tengas preparadas opciones de productos, de beneficios, de alcance del servicio, de precios, de formas de pago, o de tiempos de entrega. Las opciones facilitan que el cliente compare y eso le encanta. Las opciones son la base de una buena negociación.

8. Crea sensación de escasez o de urgencia

Lo escaso y lo urgente vende más porque actúa como catalizador de la decisión de compra. Son disparadores de necesidad de acción inmediata en los clientes. Transmitimos escasez con mensajes del tipo «solo me queda este modelo». Y la urgencia se transmite con mensajes como «oferta solo por hoy». Estos recursos deben ser parte fundamental de las opciones que ofrezcas.

9. Pídele acción al cliente

Es la clave en la fase del cierre de la venta. Pedir acción es hacer que el cliente haga el pedido o una orden de compra en ese momento. Si ya has confirmado que valora tu oferta, entonces es el momento del cierre. Y esto se hace con preguntas basadas en asumir que el cliente decidió comprar. Por ejemplo: «¿Va a pagar con tarjeta de crédito o débito». En algunos productos el cierre requiere de un seguimiento ordenado y planificado de tu parte. Solo así tu seguimiento será efectivo.

10. Se auténtico, se sincero

No finjas empatía ni simpatía. Demuestra genuino interés por atender al cliente y ayudarlo a comprar. No necesitas forzar una sonrisa. Necesitas transmitir que te gusta atender clientes y que no tienes complejos por este trabajo. Necesitas ser auténtico en cuanto a que valoras al cliente como persona. Y necesitas ser sincero en cuanto a que valoras el trabajo de ayudarlo. Sin autenticidad es muy difícil que el cliente confie en ti y te compre.

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