Aprovecha bien los conceptos de eficacia, eficiencia y efectividad

Quienes trabajamos en ventas de productos, servicios e ideas necesitamos aprender a aprovechar los conceptos de eficacia, eficiencia y efectividad.

Estos indicadores pueden ayudarnos a precisar nuestras oportunidades de mejoras, en cualquier área que hagamos algo y necesitemos evaluar la efectividad del proceso.

Valor de comprender estos indicadores

Comprender las diferencias entre eficacia, eficiencia y efectividad permite canalizar mejor el esfuerzo de lo que necesitamos mejorar.

Por ejemplo, puedo resolver un reto (ser eficaz) pero gastando más tiempo y dinero del que debía (siendo ineficiente).

Igualmente, si atiendo y respondo rápidamente un reto (ser eficiente), pero no queda resuelto (ineficaz), la rapidez no sirvió de nada. De manera que tendré que repetir el esfuerzo lo que me hace más ineficiente aún.

Recuerda:

1) La eficacia se refiere al logro de objetivos, previamente definidos.

2) La eficiencia se refiere a lograr esos objetivos con los recursos previstos o menos recursos.

3) Y somos efectivos cuando somos eficaces con eficiencia.

Eficacia, eficiencia y efectividad en comunicación

En comunicación efectiva utilizamos estos conceptos para medir los resultados de nuestras comunicaciones. Ellos dependen de la combinación de mensajes, medios y tiempos, según el destinatario.

En tal sentido, todo comienza con la eficacia, porque lo primero que necesitamos es claridad sobre el objetivo de comunicación.

Ten presente que comunicar o informar no son objetivos de comunicación.

Los objetivos de comunicación deben definirse en torno a:

1) Qué quieres que tu interlocutor sienta;

2) qué quieres que piense; y

3) qué quieres que haga.

Por ejemplo, si piensas que tu objetivo es “vender” o “convencer”, entonces estás pensando en ti y no en el proceso de compra del cliente, lo que te hará mucho más difícil “vender”.

Pero si este fuera caso, una definición más adecuada del objetivo de comunicación es que “el cliente compre”, que se refiere a lo que quiero que haga.

Después de la eficacia, viene la eficiencia

Después de definir adecuadamente el objetivo, hay que precisar los recursos a utilizar para ser eficientes en el logro del objetivo.

Ese uso de los recursos implica un aprendizaje constante.

Por ejemplo, si la trayectoria estadística me ha enseñado que necesito contactar a 20 clientes para lograr que uno compre, mis retos de eficiencia son:

1) Uso del tiempo: ¿qué tan rápido puedo contactar a esos 20 clientes?; ¿qué tan rápido puedo lograr que compre?

2) Habilidades de comunicación de ventas: ¿puedo lograr que uno compre contactando a menos de 20 clientes?

3) Habilidades de marketing y prospección: ¿cómo contactar a mejores posibles compradores que tengan un perfil más adecuado para mi producto? Quizás no necesito contactar a 20 sino a 7 (lo que triplicaría mi eficiencia).

4) Habilidades de comunicación de ventas: ¿al que compra le podré vender más de u producto? (con casi el mismo esfuerzo podría duplicar la facturación y la rentabilidad).

Como puedes ver, al utilizar indicadores en mi gestión de ventas como eficacia, eficiencia y efectividad, puedo ver mejor mis oportunidades para mejorar y aumentar mi productividad.

Estos indicadores también los puede utilizar un gerente para evaluar la efectividad de sus comunicaciones con su equipo de trabajo.

Solo necesita utilizar los mismos principios: 1) definir adecuadamente sus objetivos en cada caso; 2) comprender el uso de los recursos; y 3) medir en detalle los resultados.

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