Qué significa tener criterios claros de comunicación
Cuando me preguntan por técnicas de comunicación para mejorar el marketing y las ventas, respondo que primero necesitamos revisar la definición de los objetivos y tener criterios claros.
Estas dos tareas no son obvias para mejorar la comunicación. Menos aún cuando trabajamos en equipo. En las empresas es vital que los objetivos y los criterios sean compartidos por los integrantes del equipo.
Pocos tienen la costumbre de definir bien los objetivos y los criterios antes de actuar. Muchos vamos directamente a la acción sin saber bien su propósito y la razón de la misma.
En otras palabras, los criterios claros se derivan de comprender el para qué y el por qué necesitamos o queremos hacer algo.
Para qué = objetivo, propósito, meta.
Por qué = razones, origen, raíces, fundamentos.
¿Cuándo tenemos criterios claros?
Usemos el ejemplo del clavo y el martillo para responder esta pregunta.
Primero, necesitamos saber que el objetivo de clavar un clavo es sujetar, unir, sostener o colgar algo.
Segundo, necesitamos saber por qué la mejor herramienta (la técnica) para lograr ese objetivo es un martillo.
Entonces, podemos saber que tenemos criterios claros porque, si no tuviéramos un martillo, nos resulta fácil encontrar otras opciones de técnicas para clavar.
Es decir, tener el objetivo bien definido nos da criterios que facilitan encontrar alternativas de técnicas para lograr el objetivo.
Sin criterios claros nos estancamos
En comunicación, marketing, ventas o liderazgo, las técnicas no funcionan si antes no se tienen objetivos bien definidos.
Y si los objetivos no se precisan de manera adecuada, no tendremos los criterios necesarios para alcanzarlos.
Por otro lado, la falta de criterios claros nos hace usar mal las técnicas, o nos hace usar la técnica incorrecta. Lo cual nos dificulta lograr los objetivos.
Dicho de otra forma, cuando no obtenemos los resultados deseados, quizás la razón no sea la técnica sino la falta de objetivos bien definidos y criterios claros.
En este sentido, la evaluación de un resultado debería hacerse verificando los objetivos y criterios que dieron lugar a ese resultado.
La falta de criterios claros en comunicación
Se puede identificar la falta de criterios en comunicación por la manera de definir los objetivos.
Por ejemplo, si la empresa o la persona me dice que su objetivo es «comunicar» o «informar» algo, ya se que no comenzaron bien.
«Comunicar» o «informar» no son objetivos, sino medios.
El objetivo es lo que se quiere producir con una comunicación una información determinada.
En este sentido, al definir objetivos de comunicación o información, deberíamos usar términos como:
• Inspirar o cultivar confianza;
• Generar interés por saber más;
• Motivar una conducta determinada; o
• Ayudar a decidir una compra.
Expresando los objetivos de esta manera, se derivarán mejores criterios para lograrlos.
¿Tus objetivos de comunicación están definidos con criterios claros?
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Comunicar o informar no son el objetivo son los medios es el para qué. Cuando no tenemos estos criterios claros, todo se dificulta. Mis asesores me preguntan porque me cuesta cerrar o porque se me cayó la negociación? Ahora entiendo que nos íbamos directo a la acción, al ABC, sin conocer la realidad y necesidad del cliente, el para qué.
Al tener criterios claros de comunicación, podemos establecer relaciones más sólidas con los clientes, transmitir confianza y generar una experiencia positiva en todo el proceso de compra, venta o alquiler de propiedades.
Respondiendo la pregunta con transparencia en cuanto a mis objetivos de comunicación, me encuentro en un proceso continuo de definirlos con criterios cada vez más claros. Tengo una comprensión general de lo que quiero lograr y aún estoy trabajando en precisar y medir mi progreso y asegurarme de que estoy en el camino correcto. Estoy abierta a recibir comentarios y sugerencias sobre cómo puedo mejorar mis habilidades comunicativas y alcanzar mis objetivos de manera más efectiva.
Leer este articulo en conjunto con mis companeras de curso, nos hace poner en marcha un plan de accion con objetivos bien definidos y acciones pertinentes para lograrlos. Gracias por ser parte de la motivacion al logro de nuestras metas inmobiliarias.
Tenemos criterios claros cuando están bien definidos los objetivos, el por que y el para que queremos hacer algo, de allí los criterios que nos facilitaran las técnicas para lograrlos, fundamental el compartirlos a todo el equipo.
Escuchar no es solamente oír significa entender, comprender y ponerse en el lugar del otro. Esto lo debemos hacer con los clientes, prestarles atención para poder saber que quieren, que buscan y porque. A veces utilizo mucho el WhatsApp como forma de comunicación pero gracias a lo que estoy leyendo y entendiendo hay que llamar mas al cliente cuando no has logrado verlo en persona, siempre he dicho que amo las visitas porque interactuo con las personas.
Tener los objetivos claros, criterio y poner en práctica los conocimientos y herramientas especificas para lograrlos.
Tener criterios claros y comunicarlos al equipo de trabajo significa remar todos en la misma dirección y estar alineadoas en la consecución de las metas.
Es vital que tanto objetivos y criterios sean compartidos, entendidos por todos los integrantes del equipo trabajo, para poder remar en el mismo sentido. Si diferenciamos bien lo que queremos, de cómo lograrlo nos ayuda a tener mas eficacia y eficiencia con el objetivo. Así tendremos mas comunicación efectiva; por lo cual teniendo claro el objetivo podemos desarrollar mejores estrategias.
Este punto me parce de gran importancia por que me ayuda a refrescar cuales son mis objetivos: los criterios claros se derivan de comprender el para qué y el por qué necesitamos o queremos hacer algo. Para qué = objetivo, propósito, meta. Por qué = razones, origen, raíces, fundamentos. En resumen esta es la base que alimenta mi motivación y me permite tener claro el camino.
Entiendo que cuando los criterios son claros y sabemos cuáles son los objetivos, entonces el camino e más claro para avanzar en los propósitos, utilizando las herramientas adecuadas o intentando con otras.
Es tener claridad del propósito de lo que hacemos en un momento determinado/ Es decir, debemos tener definidos los objetivos para aplicar las técnicas y estrategias de comunicación efectivas, ofreciendo el servicio más eficaz, transmitiendo confianza al cliente, logrando la negociación o cierre.
Tener el objetivo bien definido nos da los criterios que nos facilitan encontrar las posibles alternativas de herramientas y así poder lograr nuestra meta.
En este caso cuando hablamos de definir bien los objetivos y los criterios, es cuando la misión y valores de una empresa toman relevancia, ya que trazan un norte común que alinea a todos los integrantes de la empresa hacia un mismo norte, que es ganar la confianza de los clientes.
Definir objetivos y tenerlos claros… Me viene a la mente los dardos y la diana… Sinceramente, leyendo esto, es verídico: tenerlos claro para poder utilizar los criterios de comunicación adecuados. Nuestra mayor ganancia es que el cliente confíe en nosotros y entablar una buen relación pre y post venta o compra.
Definir bien los objetivos + criterios claros + técnicas de comunicación efectiva = logro de los objetivos.
Excelente resumen de este artículo, Alicia. Te felicito por tu capacidad de síntesis. Gracias por compartirla. Saludos.
Criterios claros para definir objetivos y luego elegir las herramientas para comunicarlos efectivamente.
Tener objetivos bien definidos nos ayudaran a afinar las mejores extrategias para dar el mejor servicio al cliente, transmitirle confianza y seguridad y lograr los mejores cierres, ese es el objetivo final.
Si tenemos claros nuestros objetivo de comunicación podemos desarrollar estrategias eficaces. Por lo tanto. si no están claros, podemos usar técnicas erróneas que nos harán perder el tiempo.
María Consuelo, tu comentario deja aclaro que comprendiste bien la importancia de tener criterios.
Si tenemos criterios claros, lograremos nuestros objetivos. De lo contrario nos estancamos y no utilizamos las técnicas correctas.
Efectivamente, María Consuelo. Tener criterios claros es más importante que las técnicas.
Me llama la atención el hecho de que tener criterios claros significa ir directamente al objetivo principal, que es ganarme la confianza del cliente, una vez que le haya transmitido mi interés en él.
Efectivamente, Eglis. La clave esencial de la comunicación efectiva es ganarnos la confianza y el interés del cliente.
Tener criterios claros de comunicación implica tener clara nuestra meta. Es decir, el para qué hacemos algo y el por qué. Tener claro nuestro propósito facilita reconocer que hay diferentes medios para lograrlo, distintas técnicas para alcanzar el objetivo deseado y no estancarnos.
Gracias por escribir, Claudia. Efectivamente, tener criterios claros es la mayor fuente de asertividad en la comunicación. Saludos.
Tener criterios claros en la comunicación parece sencillo en principio. Pero ahora que razono cómo erróneamente nos podemos equivocar al confundir, medios o herramientas con propósito, me doy cuenta que es indispensable tener definido los objetivos y fundamentos del por qué se debe actuar de una manera y no de otra; conocer el para qué (meta) de lo que hacemos. Si tengo claro el objetivo, entonces hallaré la herramienta idónea para lograrlo.
Saludos, María Teresa. Me gusta tu síntesis del artículo: tener objetivos claros nos facilita halar los medios para lograrlos. Gracias por realizar el ejercicio de escribirlo.
Con esta lectura podemos reafirmar que sin criterio claro no llegamos a los objetivos planteados. Debemos fijar el propósito para luego evaluar las diferentes herramientas que nos llevaran a cumplir con ese propósito.
Le transmitimos a nuestros clientes que los respetamos y apreciamos como personas cuando nos preparamos previamente a cada contacto con ellos y definimos los objetivos que buscamos alcanzar en ese contacto. Eso nos permite utilizar las técnicas de comunicaciones adecuadas en cada caso.
El asunto es que mientras más criterio tenga, mejor usaré las técnicas. Comprender el origen de las creencias y conductas de los clientes me permite atenderlo mejor, porque debería evitar que lo etiquete y discuta con él sobre la razón. Es un ejemplo de lo que significa tener criterio.
Tener criterio es saber el camino acertado o la ruta que me va a llevar al éxito en una determinada situación o el manejo correcto de una reunión con un cliente, teniendo un objetivo claro para qué hago las cosas. También tener criterio es saber que herramienta debo emplear frente al escenario que tengo presente.
Excelente resumen de lo que significa tener criterios de comunicación, Mayra. Gracias por comentar el artículo.
Gracias Juan Carlos por recordarnos con este articulo lo fundamental que es detenernos un instante a reflexionar sobre los objetivos que queremos acometer y los pasos que tenemos que dar para llevarlos a cabo. Muchas veces hacemos las cosas sin pensarlas bien, agobiados por el estrés o la premura. Este recordatorio me parece fundamental para centrarme en mi vida profesional.
Pensar en los objetivos de venta como un proceso de «paso a paso» es indispensable. Por ejemplo, cuando uno llama por teléfono a un cliente, primer objetivo, que atienda la llamada; segundo, que quiera hablar conmigo; tercero, que tenga suficiente tiempo; cuarto que le interese el tema que quiero plantearle; quinto, que se involucre en el mismo y quiera saber más… El vendedor debe lograr todos estos objetivos antes de que el cliente llegue a estar de acuerdo en continuar. Saber esto es un ejemplo de lo que significa tener criterios estratégicos de comunicación al llamar por teléfono a un cliente.
El criterio estratégico es un principio fundamental. Es una guía y una estructura que nos facilita lograr nuestros objetivos con claridad. Aún y cuando las cosas no sucedan como esperamos, podemos buscar alternativas y soluciones. Para no perder el enfoque ante la incertidumbre o adversidad, podemos fortalecernos, aprender, sumar experiencias y ganar confianza para lograr una comunicación mucho mas efectiva, en lo personal y profesional.
Efectivamente, Franci. Tener criterios claros de comunicación es muy importante para todo vendedor. Es lo que le permite comprender debemos comunicarnos de una manera en un momento determinado. Gracias por compartir. Saludos.
Hola Rebeca! Que bueno que puedas leer y comentar este texto, como parte de tu entrenamiento como asesora. Me alegra mucho que comprendas la diferencia entre el para qué (propósito) del por qué (razones). A veces coinciden, pero muchas no y su precisión es muy útil a la hora de comunicarnos con efectividad. Establecer las diferencias nos ayuda a tener más claridad de cómo comunicarnos mejor para lograr lo que buscamos. Gracias por compartir.
Apreciado Juan Carlos, muchísimas gracias por tan valiosa reflexión. Es tan importante «entender» lo que queremos decir… y no nos damos cuenta que no lo hacemos. El definir el o los objetivos de lo que queremos producir y los criterios o razones para lograrlo es «fundamental» para comunicarnos en todos los aspectos de nuestra vida. El tener claro el para qué y el por qué quiero expresar algo es lo que nos va a garantizar una comunicación efectiva y realmente genuina. ¿Cuantas veces nos ha sucedido sentir que no nos comprenden o que nos mal entienden? Sencillamente porque «digo lo que pienso, sin pensar lo que digo» (que frase tan sincera, jeje). Si realmente entendemos lo que pensamos, creemos, oímos y sentimos, tendremos criterios mas claros para comunicarnos y seremos mas asertivos en lo que decimos. Merci!!! Un câlin.
Estimada Sikiu, te agradezco el tiempo que has tomado para leer y comentar este contenido. Me encanta ver cómo cambiaste tu visión sobre la importancia de tener objetivos para enfocarnos. Esa es la esencia de esta idea. Saludo cordial.
Hola Juan Carlos, encantada de leer tus recomendaciones cada vez que me es posible. El artículo me reafirma la verdadera intención del enfoque. Tema que tanto insisten en nuestra oficina. Inicialmente lo veía como un tema intenso y sin sentido. Pero la vida real inmobiliaria, me ha demostrado que plantearme objetivos, planificar sus etapas, mantener seguimiento y ser constante, permite sin duda conseguir resultados, propios de un profesional inmobiliario exitoso. Fórmula mágica que se puede lograr, si realmente trabajas para lo que deseas conseguir cada día.
Muchas gracias por tu esfuerzo para realizar este ejercicio, María Rosa. Me da gusto ver que tienes claridad sobre la importancia práctica que tiene la definición de objetivos. Un abrazo.
Definir nuestros objetivos es fundamental. Lo estamos viendo en esta situación que nos cayó imprevista y nos ha hecho cambiar algunos de los objetivos que dábamos por hecho iban a persistir en el año. Sin tener claros los objetivos perdemos el foco, nos dispersamos y caemos como en un círculo vicioso en el que términamos culpando a tutirimundi, en vez de reestructurar los objetivos y volver al carril. Gracias por tu aporte. Estimamos mucho tus conocimientos.
Gracias por este formidable aporte, Vicente. Diste en el blanco al decir que «todo parte de una definición precisa de objetivos, con la finalidad de escoger las mejores herramientas para alcanzarlos». Esa es la esencia del artículo. Claro, definir bien los objetivos es un reto. Saludos.
Me sentí muy identificado con este artículo porque responde en buena medida a una inquietud que tengo desde hace mucho tiempo. Pienso que al igual que todos, muchas veces, hemos sentido fases de baja productividad en nuestra actividad inmobiliaria. En respuesta a eso aumentamos nuestras actividades y esfuerzos para remediarlo, muchas veces sin éxito, perdiéndonos en nuestro día a día sin ver resultados y sin marcarnos objetivos claros. Pienso que de acuerdo a lo que planteas, todo parte de una definición precisa de objetivos, con la finalidad de escoger las mejores herramientas para alcanzarlos. Dentro de esas herramientas es indispensable tener criterios claros de comunicación para cumplir dichos objetivos, sin dejar de tener en cuenta que la comunicación es un medio para lograr resultados y no un fin en si mismo.
Sí, Claudia, exactamente esa es una de las intenciones del artículo. Pensar que lo más mínimo de lo que comunicamos tiene un por qué y un para qué, razón y propósito. El proceso de comunicación humana está conformado por infinidad de detalles, que en conjunto cultivan o no cultivan confianza. He mas visto varios en lo que va de curso y seguiremos viendo más. Por ejemplo, puedes transmitir un mensaje correcto y no usar el nombre del cliente: eso cultiva menos confianza que decirlo. Igual ocurre con «por favor» o las «gracias». Gracias a ti por tomar el tiempo para comentar el artículo, Claudia.
Entiendo que lo más mínimo que debemos comunicar debe ser planificado, y en esa planificación es fundamental definir el objetivo. Criterio es la respuesta de por qué y para qué.
Aprovecho para preguntar Juan Carlos, si es posible que nos des unos ejemplos más relacionados con nuestra actividad para los siguientes ejemplos de objetivos: cultivar confianza y generar interés.
Gracias!! como siempre, preciso con tus documentos.
Hola Nancy! Gracias por tu reflexión. Me queda claro que entiendes bien el valor de tener criterios claros y la visión sistémica del proceso de compra. Mi sugerencia complementaria es acerca del uso del lenguaje. Las palabras tienen alto impacto en nuestra atención y concentración. En este sentido, prefiero pensar que mi objetivo es cultivar confianza que vender. Vender es una acción y cuando el cliente confía en mi, le resulta más fácil comprar mis ideas. Un «detalle» de lenguaje de alto impacto en mi desempeño como vendedor. Un abrazo.
Hola JC, un placer leerte nuevamente! Es súper importante tener los objetivos claros y tener el criterio para saber qué herramientas usar para lograrlos. Básicamente el primer objetivo que tenemos los que trabajamos en venta es vender (para qué colocar el clavo) el detalle es que no es solo vender una propiedad, es vendernos a nosotros mismos como asesores, generar confianza en nuestros clientes actuales y potenciales, aprender y crecer cada día para ser mejores personas y por ende mejores profesionales. El criterio es el uso adecuado de las herramientas que tenemos a la mano para lograr esos objetivos, cursos y foros por WhatsApp, Zoom, uso de las redes, correos masivos, listas de difusión por WhatsApp, etc. (Si no tengo martillo, se que puedo usar otras herramientas que logren el mismo fin) Saludos!!!
Hola Nancy!… Me da mucho gusto ver la forma en que le estás sacando el jugo a la capacitación en marketing y ventas que estamos realizando. Y este resumen que has hecho me parece excelente, porque la esencia es esa: «comprender el para qué y el por qué». Creo que entendiste muy bien la importancia de la confianza. Desde ahí es más fácil vender. Gracias por tu generosa atención.
Buenas tardes mi estimado Juan Carlos. Gracias por tan interesante articulo… Gracias por ser parte de este proceso de cambio.
Definitivamente debemos tener claro nuestro objetivo y con criterio, comprender el para qué y el por qué.
Mi objetivo como asesor es ganar confianza con el cliente para obtener una relación de ganar-ganar.
Como equipo se que estamos bien encaminados, siguiendo los pasos de este aprendizaje para estar bien alineados y así lograr nuestros objetivos.
Mi saludo cordial.
Nancy Guerrero
Excelente resumen, María Mercedes. La que indicas es la intención del artículo. Efectivamente, con frecuencia se dan por sentados los objetivos y resulta que no están bien formulados. Por esta razón presento en este texto algunos ejemplos. Muchas gracias por tu tiempo para comentar el artículo.
Buenas tardes. Este artículo me ayuda a plantear de manera más conciente la formulación de los objetivos, ya que uno los dan por sentados, pero no sé a ciencia cierta si están claros. Al definirlos podré utilizar de manera más efectiva y correcta las técnicas o herramientas para poder alcanzarlos.
Excelente ejercicio de refraseo, Carmen Cecilia. Exactamente ese es el reto estratégico inicial y no es obvio. Adquirir una visión sistémica de la comunicación y la labor de venta requiere de estudio. Entender la importancia que tienen definir propósitos claros implica trabajo. Ahora toca precisar esos propósitos. Ayer mencioné algunos en la última parte de la clase. ¿Los recuerdas? Gracias por tu tiempo.
Hola JC. Leer este artículo me ha servido para comprender que en la actividad inmobiliaria debemos enfocarnos en definir cuál es el propósito que queremos obtener. Es decir, fijarnos criterios claros. Una vez definido el propósito, sistematizar las herramientas o recursos que nos permitirán obtener nuestros propósitos. La clave criterio claro, herramienta definida. Gracias JC.