Los beneficios del producto motivan más compras que sus características
Comunicar los beneficios del producto, antes que sus características, siempre ha sido una de las claves más importantes para vender más y mejor.
Es algo que se sabe desde hace mucho, pero pocas veces se pone en práctica. Muchos vendedores lo olvidan.
Importancia de los beneficios del producto
Los beneficios del producto es lo que más llama la atención de un potencial cliente y le genera interés en querer saber más sobre el producto.
Lo mismo ocurre al vender un servicio o una idea. Necesitamos comunicar sus beneficios antes que la idea propiamente o las características del servicio.
Omitir esos beneficios o no comunicarlos adecuadamente es también uno de los errores frecuentes en el mercadeo y las ventas.
Comunicarlos bien implica utilizar expresiones frecuentes que dicen los propios clientes para referirse a sus motivaciones a la hora de comprar un producto.
Los beneficios dependen de las necesidades de los clientes
Para comunicar bien los beneficios de un producto es indispensable conocer las necesidades y motivaciones del cliente. Es una responsabilidad fundamental en mercadeo y ventas.
Por ejemplo, un cliente puede necesitar un inmueble con 2 habitaciones, pero lo motiva que uno de los cuartos sea una oficina para trabajar.
Si el vendedor sabe esto, entonces puede comunicar los beneficios de ese espacio y así tendrá más chance de cerrar ese negocio.
Por supuesto, el asesor inmobiliario en este caso debe estar preparado previamente para comunicarle al cliente los beneficios de esa habitación como oficina: los muebles de oficina que caben, el espacio para archivar, la iluminación, la temperatura, la calidad del wifi en el área, etc.
Diferencias entre beneficios y características en un producto
El profesional de mercadeo y el vendedor también necesitan comprender las diferencias entre las características del producto y sus beneficios.
Por ejemplo, el tamaño de un inmueble, su ubicación y precio son características. La facilidad de acceso, la seguridad de la zona, la vista, la calidad de los vecinos, las áreas verdes y la evolución del precio de la propiedad son algunos de los beneficios.
Además, las ventajas competitivas de un producto son los beneficios más importantes para un cliente. ¿Cuál o cuáles son sus diferencias más relevantes de otro producto similar? Esto representa su valor competitivo clave.
Por supuesto, el precio es una ventaja cuando es menor. Pero si no se comunican las debidas referencias, el cliente también podría percibir que es más barato porque es un producto de menor valor.
Otro ejemplo: una característica en un taladro es su potencia y peso, pero beneficios son: que sea fácil de usar y las superficies que puede taladrar si un esfuerzo especial.
Una experiencia personal
En estos días compré una mini batidora de mano. La tienda tenía dos: una más potente que otra y la diferencia de precio era importante.
Ninguno de los 3 vendedores que me atendieron supieron comunicarme los beneficios prácticos de la más potente y terminé comprando la más económica. No percibí la justificación de la otra porque solo me dijeron que una tenía más potencia.
Si yo fuera el vendedor de la tienda, tendría preparado un mensaje de este tipo:
“Con esta mini-batidora puede hacer una rica tortilla, pero le tomará más trabajo preparar su crema de verdura preferida. Para que la sopa quede más cremosa, necesita que la mini batidora sea más potente”.
Determinar y comunicar adecuadamente los beneficios de un producto, un servicio o una idea es uno de los retos creativos mas interesantes para un profesional de mercadeo o un vendedor profesional.
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