Cuidado con el marketing de precios bajos: puede ser muy caro
Hay empresas que buscan conquistar la lealtad de sus clientes enfocándose en ofertas, descuentos y precios bajos. Pero esa estrategia de marketing puede ser muy cara.
Ciertamente existen consumidores que buscan los precios más bajos. Pero la mayoría quiere obtener otras ventajas relacionadas con la calidad del producto, la eficiencia del servicio y la calidez humana de la atención.
Una encuesta de Gartner dice que cuando se trata de hacer una compra, el 64% de las personas considera que la experiencia del cliente es más importante que el precio.
También lo podemos observar en un estudio de PwC con 15 mil personas de 12 países, sobre «la experiencia del cliente», donde se afirma que:
• 43% de los clientes pagaría más por servicios de mayor conveniencia.
• 42% pagaría más por experiencias de compra más amigables y acogedoras.
Los clientes que solo buscan precios bajos no son leales
Este tipo de clientes se irá con la competencia cuando le ofrezca mejores precios. No recordará la marca ni su propuesta de valor.
Hay clientes “cazadores de ofertas”, que dedican horas a comparar precios antes de comprar. Les gratifica comprar barato y hacer un buen negocio.
Pero este tipo de clientes son una minoría.
El asunto es que muchas empresas hacen marketing como si la mayoría de los clientes se orientara solamente por precios bajos. Y eso no es verdad.
¿Quiénes son sus mejores clientes?
Bajar los precios solo atrae a los clientes que se interesan en eso. Su único objetivo es comprar lo más barato. Ellos no compran marcas.
Este tipo de clientes constantemente cambia sus gustos, sus opciones y sus decisiones.
Y las empresas que solo se enfocan en este tipo de clientes caen en una trampa muy costosa.
Los buscadores de precios bajos son poco rentables. Generan márgenes de ganancia mucho más bajos que los clientes que aprecian una propuesta de valor.
Además, los clientes cazadores de ofertas compran barato, exigen mucho y siempre abandonan las marcas.
Cuando las empresas se enfocan en precios, deterioran sus relaciones con aquellos clientes que sí valoran la calidad, la excelencia en un servicio y una atención profesional.
Los clientes leales no se van con el mejor postor
Si la empresa bombardea a los clientes leales con ofertas y descuida el vínculo especial que los une a ellos, más temprano que tarde los va a perder.
Los buenos clientes no cambian de empresa o marca por mejores ofertas. La dejan porque no se sintieron tratados como esperaban. Son dos cosas muy diferentes.
Pero el espacio para mejorar el servicio de las empresas es enorme.
Según el estudio de PwC antes mencionado:
• 49% de los consumidores de USA afirman que las empresas brindan una buena experiencia al cliente hoy en día.
• 54% de los consumidores de USA dice que la la mayoría de las empresas deben mejorar la experiencia del cliente.
Y este estudio de Gallup señala que las empresas cumplen lo que prometen solo el 50% de las veces.
No enfoque sus esfuerzos de mercadeo en precios bajos
Hacer promociones debidamente segmentadas y para premiar a los mejores clientes es una buena táctica, pero no una buena estrategia.
Si su competencia escoge ese camino, aproveche la oportunidad de construir el suyo hacia el mejoramiento continuo de la experiencia de sus clientes.
Dedíquese a crear momentos memorables, significativos y trascendentes con sus clientes. Ahí es donde hay más clientes leales y rentables.
Hay un antiguo refrán de negocios que dice: «los clientes recuerdan el servicio mucho más tiempo del que recuerdan el precio.»
Establezca relaciones constructivas con sus clientes y esmérese en formular planes de marketing sustentados en su propuesta de valor como empresa.
Tenga presente que el 73% de las personas indican que «la experiencia del cliente» es un factor importante en sus decisiones de compra.
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