Los métodos de venta tradicionales han perdido efectividad
Frente a la dura realidad de que cada día es más difícil vender, las empresas deben cuestionar sus métodos de venta.
Según un estudio realizado por la empresa Hubspot, «los métodos de venta tradicionales están perdiendo su eficacia» porque no coinciden con las expectativas del comprador.
La pregunta clave es ¿qué quieren los consumidores?
Los avances tecnológicos han cambiado el comportamiento del consumidor en las últimas décadas. Hoy existe mucha información disponible para los consumidores. Ellos ahora investigan exhaustivamente una compra antes de tomar su decisión.
El comportamiento del comprador ha cambiado tanto, que los métodos de venta tradicionales ya no funcionan. Los compradores confían demasiado en lo que pueden investigar y en lo que dicen otros clientes. Tampoco están interesados en el típico guión del representante de ventas.
Entonces, ¿cuáles son las claves para transformar los métodos de venta y ser más efectivos con los clientes?
Brindar soluciones y asesoría
Es indispensable generar confianza en el cliente. Los vendedores deben ayudar a las personas a tomar sus decisiones de compra.
Para combatir los prejuicios de los clientes y generar valor, las ventas deben transformarse en servicio.
Los representantes de ventas deben convertirse en asesores dispuestos a resolver problemas y ofrecer soluciones.
Para ello, deben asegurarse de conocer las necesidades y aspiraciones de sus clientes. También es indispensable un vasto conocimiento de los beneficios y ventajas de los productos que vende.
Ofrecer un trato personalizado
Un buen vendedor aprovecha los recursos tecnológicos para conocer mejor los deseos y necesidades de su comprador.
Los representantes de ventas de hoy pueden investigar de forma sencilla en Internet, redes y chats, los perfiles, conductas, necesidades y aspiraciones de sus clientes.
Un vendedor que conoce a sus clientes actuales y potenciales puede personalizar sus mensajes según las necesidades específicas de sus clientes.
Hoy como nunca antes, ésta es una posibilidad al alcance de todos.
Foco en el cliente y no en la venta
Como asesor y experto en productos, el representante de ventas debe compartir planes concretos para que el comprador pueda lograr sus objetivos.
La meta de un vendedor debería ser superar las expectativas del cliente y ofrecer una experiencia de compra agradable, significativa y memorable.
La meta de vender se logra y se supera cuando ayudamos al cliente a identificar claramente su necesidad y obtener lo que necesita para solucionar sus problemas y cumplir sus deseos.
– – – – – – – – – –
Si te ha gustado este artículo, sígueme en:
• Twitter: @jucarjim y @artesupremo.
• Facebook: http://www.facebook.com/jucarjim y http://www.facebook.com/cograf.
Los métodos de ventas tradicionales han perdido efectividad, debido a la evolución de la tecnología y la digitalización, lo que ha generado un cambio en el comportamiento y las preferencias de los consumidores, ahora existe mucha información disponible ellos, por lo que antes de tomar su decisión, primero realizan una investigación exhaustiva. Es por ello que, al momento de brindar soluciones y asesoría, generemos que el cliente confié en nosotros, asegurándonos de conocer las necesidades y aspiraciones de cada cliente para superar sus expectativas, de igual manera, aprovechando las oportunidades que ofrece el entorno digital y tecnología actual.
Hoy día tienen que ir las dos de la mano, la tecnología y la venta tradicional. Porque si aplicamos una sin la otra, los resultados serian muy bajos e incluso hasta nulo. Y ¿de que serviría tanto esfuerzo de atender a un cliente que quiere vender su propiedad y lo trato solo bajo un método tradicional y no utilizo mis herramientas tecnológicas para dar a conocer lo que esta ofreciendo, yo como asesora inmobiliaria. ¿Cuánto tendría que invertir en esfuerzo, valor por dar a conocer lo que el cliente quiere y aun mas cuando ya contempla su propia información actualizada y te exige? Es bastante que procesar y definitivamente hay que ingeniárselas bajo una metodología previamente establecida.
La satisfacción del cliente es la clave para mantener la lealtad a largo plazo, hacerlos sentir importantes hace que la experiencia de compra-venta sea inolvidable.
Ante la inmediatez de la información que brindan los medios telemáticos, los clientes tienen mucho conocimiento de lo que quieren, por eso debemos cómo asesores inmobiliarios aprovechar igualmente todos los medios que nos brinda el internet para conocer a los clientes, las tendencias de lo que quieren y brindarles asesoría sobre esos intereses, soluciones prácticas ante los problemas usuales, ayudarlos en la toma de decisiones recomendándoles como expertos lo mejor.
Debemos aprovechar la tecnología para llegar a más clientes. Y al llegar el contacto con ellos personalizar al cliente, asesorarlo para ayudarlo a obtener sus deseos.
La experiencia de compra del cliente es lo que nos convertirá en su asesor más que en un vendedor. Ello hará que nos refiera. Es una forma muy eficiente para captar nuevos clientes.
Mantenernos bien informados y usando las herramientas tecnológicas de manera adecuada, nos ayuda a tener un crecimiento profesional y mejorar la comunicación para brindarles una mejor asesoría a nuestros clientes.
Esto es debido a que no coinciden las expectativas de los compradores. Los avances tecnológicos han cambiado el comportamiento del consumidor, encontrando información en internet e investigan minuciosamente una compra antes de tomar una decisión. Sin embargo, podemos transformar los métodos de ventas según las necesidades y condiciones actuales de los compradores, convirtiendo las ventas en servicios.
La labor de un buen vendedor es mantenerse informado sobre las tendencias de los clientes y el mercado. Mantener el foco en el cliente y no en el producto nos ayuda a tener esa información mas actualizada. Así se logra dar asesoría personalizada y especifica para cada cliente, algo que da mucho mas valor en el mercado actual.
Estamos en una epoca de cambios muy rapidos y asi como va evolucionando la tecnologia también lo hace los clientes. Es momento de adaptación y de salir de la zona de confort del pasado. Cuando conocemos bien el producto, al 100%, podemos brindar cualquier tipo de solución con total seguridad y estar al dia con cualquier novedad, siempre buscando, realmente, ayudar a los clientes.
Como se ha dicho antes, en un entorno en permanente cambio es indispensable el constante entrenamiento para mantenernos actualizados y hacer las cosas de manera diferente.
Saludos, Alicia. Muchas gracias por leer el artículo y comentarlo. Me gusta tu resumen.
El cliente de hoy busca una experiencia que supere sus expectativas, algo que sea memorable, que le brinden soluciones a sus problemas y cumplan sus deseos. Tenemos que estar muy enfocados en este tema, ya que el cliente investiga bastante para tomar su decisión.
Esa es la esencia de este artículo, María Consuelo. Los clientes tienen más capacidad de investigar lo que le ofreces y compararlo con otras ofertas, y utiliza ese poder de manera activa. Gracias por escribir.
Debemos ofrecerle al cliente una experiencia significativa y memorable; con nuestra asesoría, conocimientos y manejo del cliente. Lo que hará que nos recuerde y desarrollemos una relación a largo plazo.
María Consuelo, me gusta mucho que comentes la importancia de una experiencia «significativa y memorable» para el cliente. Gracias.
Antes de ser un simple vendedor, debemos ser un asesor con conocimientos de lo que estamos ofreciendo al cliente, darle a conocer las bondades y beneficios de ese «producto» de acuerdo a sus necesidades. Al final es el cliente quien toma la decisión más conveniente para él (no para el vendedor).
Luisana, este resumen tuyo es formidable: «al final es el cliente quien toma la decisión más conveniente para él, no para el vendedor». Gracias por compartirlo.
Esta lectura nos lleva a la reflexión de romper con el esquema tradicional de ventas y centrar nuestro interés en el cliente. Conocerlo, atender su necesidad y brindarle un servicio es lo primordial. Es necesario comprender que debemos transformar nuestras ventas en servicio. El foco está en el cliente y no en la venta.
Gracias por esta frase tan afortunada, Claudia: «El foco está en el cliente y no en la venta». Resumen de manera espectacular el artículo. Saludos.
Cada día los clientes se informan más y se vuelven más expertos en las bondades, beneficios y precio del producto que desea comprar. En el área inmobiliaria lo vemos todo el tiempo. Como asesores de ventas consultivas, entender que el cliente es el protagonista, haciéndole sentir que lo valoramos y apreciamos como persona, es uno de nuestros principales retos. Comprender sus necesidades y motivaciones de compra, nos permite ayudarle a decidir.
Exactamente, Mauricio. Un vendedor no puede seguir tratando a los clientes como si fueran ignorantes, porque ahora los clientes cuentan con más fuentes de información sobre lo que necesitan comprar. Cuando un cliente te hace preguntas o te pide ayuda no significa que no tenga referencias. Saludos.