5 Hábitos de los vendedores que venden más
Los vendedores que venden más son el resultado de un gran esfuerzo de preparación. No solo de formación personal en cuanto a técnicas de venta. También en métodos para estudiar y analizar el mercado.
Sin embargo, lo más importante de esa formación es que se traduce en hábitos de trabajo. Es decir, los vendedores que venden más se distinguen por tener orden y disciplina profesional en su labor.
Los vendedores más exitosos saben, que en funciones de venta es muy fácil dispersarse, desenfocarse y olvidar pasos básicos de venta. Lo cual significa pérdida de clientes y dinero.
En este sentido, para mantener su mente y alma en un estado óptimo, el vendedor que vende más tiene un «check list» de los aspectos mínimos básicos que debe refrescar con orden y disciplina.
Por cierto, los pilotos de aeronaves usan una herramienta similar. También la llaman «check list» o lista de verificación. Su propósito es evitar los errores provocados por los potenciales límites de la memoria y la atención en el ser humano.
Los siguientes son hábitos que garantizan más y mejores ventas:
1. Mantente al día sobre el cliente
Domina o mantente actualizado sobre los clientes y sus necesidades, sus prioridades, sus hábitos de compra y sus opiniones sobre lo que vendes.
Recuerda que los gustos de los clientes evolucionan y también sus necesidades. Por eso hay que mantenerse al día sobre ellos.
Conocer bien al cliente ideal y estar actualizado sobre el mismo, nos permite ganar tiempo al buscar los mejores prospectos. También nos evita perder tiempo con el que no tiene el perfil que necesitamos.
2. Vuélvete súper experto de tu producto
Domina el conocimiento sobre el producto y mantente actualizado sobre sus evoluciones. Es lo mínimo que esperan los clientes para poder creerte y confiar en ti.
Una manera de demostrar este aspecto es que siempre tienes a manos ejemplos prácticos sobre cómo otros clientes aprovechan tu producto.
Y si puedes ser un excelente cliente de tu propio producto, mucho mejor. De esta manera podrás transmitir más coherencia y confiabilidad a tus clientes.
Recuerda: ser experto de tus productos también significa conocer bien a tu competencia.
3. Cultiva un discurso de venta bien estructurado
Los vendedores que venden más tienen sus mensajes de venta al día y bien organizados por escrito. Con el orden adecuado:
Primero, debes demostrar o validar que comprendes las verdaderas necesidades del cliente;
Segundo, debes presentar los beneficios que tu producto le da a tu cliente e identificar el que tiene o los que tienen más valor para ese cliente;
Tercero, después de confirmar que el cliente tiene interés en lo que le ofreces, debes presentar las características diferenciales de tu propuesta;
Cuarto, sólo al final hay que hablar del precio y las condiciones de pago, y también hay que chequear la opinión del cliente al respecto; y
Quinto, debes hacer el cierre de la venta con un llamado concreto de acción.
Este es un orden básico general, pero muy efectivo para guiar una presentación de venta exitosa. Esta estructura de los mensajes lleva al cliente a la conclusión de que tu producto es la elección correcta.
4. Ten conciencia sobre cada proceso de venta
El proceso específico de cada venta es crucial. En la medida que el vendedor se adapte más a las condiciones de cada cliente, en esa medida tendrá más oportunidades de vender.
Este hábito requiere de la fortaleza que proporcionan los tres hábitos mencionados antes y de la flexibilidad mental necesaria para reconocer el perfil específico de cada cliente.
Parece un aspecto sencillo, pero no lo es. Muchos vendedores tienden a caer en la tentación de usar con todos los clientes los «trucos» que funcionaron con un cliente.
Pero si tiene buenos hábitos de preparación de cada proceso de venta, el vendedor usará mejor todos los recursos que proveen el conocimiento experto de sus clientes y sus productos.
5. Especialízate en mostrar el valor de tu producto
Los vendedores que venden más ponen especial énfasis en posicionar bien el valor del producto, mas que su precio.
Saben que deben logran que sus clientes perciban un claro valor diferencial del producto. Esta es la condición necesaria para que el cliente vea de manera positiva la relación costo beneficio.
La mayoría de los vendedores sabe esto en teoría, pero muy pocos lo llevan a la práctica. En consecuencia, las presentaciones de venta que fracasan no resaltan el valor del producto, sino sus características de funcionamiento.
Cultiva estos 5 hábitos y se parte del grupo de vendedores que venden más.
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Sin duda alguna, es un proceso olvidarnos de las estrategias genéricas. En el mundo de las ventas, la clave del éxito es la adaptación. De verdad hay que tener en cuenta que cada cliente es único, con necesidades, preferencias y motivaciones diferentes.
Al cultivar hábitos y prácticas, podemos aumentar ventas, fidelizar clientes y alcanzar el éxito.
Hábitos, conocimiento e interés. Muchas veces me he dado cuenta que los clientes no saben realmente lo que quieren, o buscan inmuebles fuera de su presupuesto, es allí dónde juega un papel importante el asesor inmobiliario, dónde lo guías yo le llamaría hacerlo entender que sus sueños y objetivos se pueden lograr si tienen ideas claras. Del vídeo me hizo entrar mucho en razón el tema de usar el nombre.
Tomar conciencia sobre cada proceso de ventas ya que todas las estrategias no funcionan igual para cada tipo de cliente,por eso debemos conocer realmente sus necesidades Como un experto.
Los 5 hábitos son indispensables para cerrar ventas. Hay que cultivarlos y por eso es tan importante conocer nuestros productos o servicios y saber qué los diferencia de los de la competencia, hacerlos resaltar sin referirnos a la competencia, pero sabiendo distinguirlos. Resaltar el valor más que el precio y las características hará que el cliente se motive aún más en su compra.
Tener los hábitos y, mas importante, ponerlos en practica nos permite vender mas, ser mas efectivos con nuestras negociaciones y ganarnos la fidelidad de los clientes como para recomendarnos con algún familiar o conocido.
Tener en cuenta estos hábitos, hará que forme parte del grupo de asesores que cierra más negociaciones, ya que con un gran esfuerzo de preparación, convertido en «hábitos de trabajo», a base de disciplina y organización profesional, se obtendrán los resultados especializados en el servicio que ofrezco como asesor inmobiliario.
Tener un orden y una buena disciplina es una manera de destacarse como asesor inmobiliario. Un asesor debe manejar una cantidad muy grande de información muy variada, que resulta casi imposible recordar en su totalidad. Por eso, quien tiene buenos hábitos y buena disciplina logra poner orden a toda su información y adicionalmente logra mantenerla al dia y relevante para el mercado.
Que bueno es leer y conocer más de estos hábitos, y tenerlos mas claros para ponerlos en práctica.
Excelentes recomendaciones que inspiran a crear los hábitos en tal sentido.
Saludos, Alicia. Me alegra que te gusten estas sugerencias y te agradezco que lo hayas comentado.
Hay que mantener la práctica de los cinco hábitos: estar al día sobre el cliente, conocer el producto y la competencia, estructurar bien el discurso, adaptarnos al cliente y mostrar el valor del producto. De esta manera lograremos cierres efectivos.
María Consuelo, me parece excelente que relaciones estos hábitos como pilares de los cierres efectivos. Gracias.
Esta lectura nos invita a tener presente que tener hábitos de trabajo, manteniendo un orden y disciplina nos garantiza mas y mejores ventas. Conocer a nuestros clientes, interesarnos en sus necesidades, cultivar su confianza, es lo principal. Conocer nuestro producto, posicionarlo, mostrar la relación costo-beneficio a nuestro cliente, tendrá un impacto positivo. Comprender esto nos facilita tener conciencia sobre cada proceso de venta y estructurar los mensajes de venta siguiendo el orden especifico y detallado en la lectura. Excelente Juan Carlos, a ponerlo en practica, sin omitir ningún paso. Extraordinario articulo.
Saludos Claudia. Me alegra que este texto te haya resultado de utilidad. Tu resumen refleja la comprensión de las ideas claves. Gracias por escribir.
Tener éxito como asesor no se logra por arte de magia; requiere de estudio, organización y estructura en todo lo que hacemos.
Adicional a ello, debemos tener la capacidad de retroalimentarnos con la información que nos proporcionan los clientes y así poder diferenciar entre un potencial cliente y uno que debemos desestimar. Esto nos invita a familiarizarnos con los tipos de clientes y sus características.
Un asesor que tenga claro el potencial o valor de lo que promociona, tendrá el punto a favor de hacer sentir confianza al cliente, porque le está ofreciendo lo que él necesita.
Lograr ser exitoso como asesor requiere disciplina, orden y un constante «check list», para no omitir ningún paso importante en la negociación, enfocarnos en el cliente y en ganarnos su confianza.
Siempre es enriquecedor leer éstas lecturas. Gracias Juan Carlos por compartirlas.
Gracias a ti por compartir las reflexiones que te genera el artículo, María Teresa. Con escribirlas realizas un excelente ejercicio de aprendizaje eficaz. Te felicito. Saludos.
Vender es ayudar al cliente tomar la mejor decisión posible. Y el mayor reto para un vendedor es tener buenos hábitos de comunicación. Conocer bien a los clientes le permite al vendedor prepararse antes de atenderlos, tener mas control de sus emociones, planificar sus mensajes y darle protagonismo al cliente.
Mauricio, ese es el enfoque más productivo del trabajo de vender: ayudar a los clientes a decidir. Para lo cual se mantiene en un constante entrenamiento sobre los aspectos que has mencionado. Esa es la idea. Gracias por comentar.