Una gran oportunidad de mejorar las presentaciones de venta
Una presentación de venta no es sólo la que se hace en una oficina, en un salón de reuniones, o en una convención de vendedores.
Así mismo, las presentaciones de venta no son únicamente las que se hacen con el apoyo de unas láminas elaboradas en Power Point, un folleto impreso, o un presupuesto formal.
La planificación de los mensajes es clave
Cualquiera que sea el material de apoyo que se utilice, el pilar principal de una presentación de venta está constituido por los mensajes que ha preparado previamente el presentador/vendedor.
¿Y cuáles son los primeros mensajes que escuchamos con más frecuencia?
Préstale atención a las presentaciones de venta, bien sea en una oficina o en el pasillo de una tienda, y te darás cuenta: la gran mayoría de los vendedores comienza hablando de «nosotros» o «yo».
La mayoría de los vendedores inicia la interacción con sus potenciales compradores hablado del tamaño de «nuestra» empresa, la calidad de «nuestros» productos y servicios, «nuestra» historia, o «nuestra» tecnología.
¿Y por qué es un error comenzar así una presentación de venta?
Primero, si estamos haciendo una presentación de ventas, en muchos casos es porque nuestros interlocutores ya conocen algo de nosotros que les hizo sentir interés por saber más.
Segundo, al comenzar la presentación hablando de uno mismo, es fácil que el potencial cliente nos perciba que somos demasiado egocéntricos y que consideramos que nuestras necesidades están antes que las de él.
Y tercero, el inicio de la presentación de venta es la fase más importante del proceso. En este sentido, es mucho más difícil despertar y atrapar el interés de un comprador mientras uno habla de uno mismo.
La fase inicial de una buena presentación de venta debería tener como base hablar de él, el cliente, el interlocutor interesado, el potencial comprador, cualquiera que sea el producto o servicio que se vende.
Comenzar con preguntas es mucho más estratégico
Uno debería comenzar una presentación de venta transmitiéndole al cliente que nos interesa saber de él y comprender su situación, sus necesidades y los beneficios que está buscando.
Por tal razón, es sumamente importante aprender a comenzar una presentación de venta con preguntas.
Sólo las preguntas (y no las suposiciones) nos permiten captar de verdad que es lo que ellos están están buscando y por qué lo necesitan.
Es increíble las veces que los vendedores perdemos la oportunidad de hacerl preguntas a los clientes.
Las preguntas son el mejor camino para descubrir lo que los clientes no quieren, los retos o dificultades que buscan resolver, sus auténticas limitaciones, sus prejuicios o sus mayores esperanzas al comprar lo que le estamos tratando de vender.
Enfocarte en ellos y hacerles preguntas clave es la demostración más clara de tu interés por ayudarlos y por su bienestar.
Si comenzamos una presentación de ventas de esta manera, tendremos muchas más probabilidades de que el cliente piense «este vendedor si que me entiende de verdad».
Dicho de otra manera, ¿cómo un cliente va a confiar en un vendedor que no le ha hecho sentir que ciertamente lo conoce y comprende lo que necesita?
Esa es la clave para presentaciones de venta más efectivas: comienza hablando de ellos, los clientes, no de ti o tu empresa.
Para hablar de ellos, te nutrirás con suficiente información vital si aprendes a comenzar la interacción con preguntas estratégicas sobre los propios clientes.
Después de verificar que los comprendes, y sólo después, será muy oportuno hablarles sobre cómo puedes ayudarlos con tus productos o servicios, en función de que ellos consigan lo que están buscando.
– – – – – – – – – –
Si te ha gustado este artículo, sígueme en:
• Twitter: @jucarjim y @artesupremo.
• Facebook: http://www.facebook.com/jucarjim y http://www.facebook.com/cograf.
Escuchando a nuestros asesores donde explican lo impactante que es para un cliente cuando le hacen una preguntan personal, netamente referida a sus inquietudes y busqueda de inmuebles, demuestra lo importante que debemos hacerlo sentir, el escucharlo para dale la mejor solución a sus necesidades. La importancia de crear hábitos de escucha y atención para sacar, en la primera visita, lo que encanta a esa persona, para así hacer de la venta «una venta feliz y satisfactoria».
Un error que cometemos con mucha frecuencia. Pero podemos practicar otra estrategia para hacer sentir al cliente que es el punto más importante de nuestra actuación como asesores. Y nuestros mejores esfuerzos deben estar orientados para que él lo sienta y lo exprese de esa manera.
No hay nada mas gratificante para alguien que busca ayuda que ser escuchado. Dejar que el cliente sea el protagonista en el primer encuentro al momento de presentarnos, haciendo preguntas, validando, parafraseando, es la manera de poder satisfacer sus necesidades o requerimientos a la hora de buscar asesoramiento inmobiliario, bien sea para captar una propiedad o venderla. El enfoque en el cliente hace mas fluida la negociación.
.
El texto me recuerda una vez más nuestra naturaleza, pues por algo tenemos dos oídos y una boca, usemos esa lógica con nuestros clientes, ellos son los protagonistas en nuestro negocio, haciendo las preguntas adecuadas les ayudamos a definir y expresar detalladamente sus objetivos para canalizar más eficazmente su requerimiento.
Si alguien acude a un especialista ya sea médico, asesor inmobiliario, informático, entre otros, es porque tiene una motivación, para conocerla y atenderla es necesario escuchar con atención, validar, no suponer, tomar nota, ejercer nuestro rol de facilitador, entender que el protagonista es el cliente, es su historia, es su momento. Que interesante es ser parte de la historia de cada cliente, conocer a las personas, y a la vez conociéndonos a nosotros mismos.
Es muy fácil caer en el error de hablar siempre de nosotros, en lo bueno que somos haciendo nuestro oficio y en enumerar las bondades de la empresa a la que pertenecemos porque es lo que hemos venido repitiendo día tras día. El desafío que tenemos por delante es romper con la rutina y darle un giro total a nuestro discurso, se trata de lograr una conexión genuina con el cliente convirtiéndolo en la razón de ser de nuestro oficio de servidores. El está allí para atenderlo en su necesidad, para recibir de nosotros toda la atención y enfoque, para sentir que ciertamente estamos interesados en él como persona, que lo comprendemos y haremos todo para que consiga lo que está buscando.
Para mi es importante notar que, después de leer y escuchar varias veces sobre este tema del enfoque en el cliente, la conexión con él, con sus preocupaciones en base a preguntas, captar lo que en realidad está necesitando, me doy cuenta de lo difícil que es cambiar nuestros hábitos de vida, y lo conscientes que debemos estar para no cometer este error siempre: el de iniciar una presentación hablando de nosotros. Si el cliente nos buscó es porque ya indagó y tiene algún conocimiento sobre nosotros, y al iniciar una presentación explicando lo buenos que somos me puede percibir como egocéntrico. Por otra parte, perdemos lo valioso de esa primera parte de la presentación donde puedo ayudarlo mucho más entendiendo lo que desea.
Enfoque al cliente! Enfocarte en él y hacerle preguntas, es la mayor demostración de tu interés por apoyarlos. Preguntar es la mejor manera de comenzar una presentación de venta, el camino para entender al cliente y sus necesidades. Así iniciaremos hablando de él, de su situación y de su preocupación.
Nada mas lógico que poner al cliente de primero. Nada mas lógico que entender que hay que prepararse antes de la reunión de ventas para estar conscientes que le debemos dar el protagonismo al cliente. Me doy cuenta de que un vendedor necesita estar claro en su estructura de trabajo, poniendo creatividad en su estructura y practicar y practicar!!!