La filosofía gerencial detrás del Inbound Marketing
El Inbound Marketing también es una filosofía gerencial de mercadeo que surgió con los cambios ocurridos en la forma de comprar de los clientes en Internet.
Esos cambios tienen importantes consecuencias para toda empresa o emprendimiento que gestiona recursos digitales de mercadeo y ventas:
1) Los clientes cada día confían menos en las marcas y su publicidad. Saben que tienen el poder de investigar y encontrar mejor información que esa.
2) A las empresas y sus marcas cada día les resulta más difícil conectarse con sus clientes a través de publicidad de anuncios.
Los clientes cambiaron su manera de comprar
Internet traspasó a los clientes el control de la información sobre productos y servicios y su manera de comprar cambió profundamente. La publicidad de anuncios para presionar la compra de los clientes dejó de ser efectiva.
Los clientes se volvieron expertos buscando información confiable sobre los productos que les interesan en un momento determinado. Creen más en la información que obtienen de sus familiares, amigos, colegas, otros clientes o portales independientes.
La publicidad de anuncios no los atrae porque no proporciona valor a su proceso de compra.
Las empresas que tienen éxito con el marketing de sus productos en Internet se basan en los hábitos de compra de los clientes. Sus estrategias de mercadeo y ventas se orientan a la atracción de clientes (pulling in) con contenidos de valor que no presionan la compra.
¿Qué es el Inbound Marketing?
Considerando que los hábitos de compra cambiaron con Internet y su infinidad de recursos, podemos definir el Inbound Marketing de tres maneras diferentes:
1) Es una filosofía para la gerencia del mercadeo y las ventas basada en un profundo conocimiento de las conductas de los clientes a la hora de comprar.
2) Es una metodología para diseñar y ejecutar estrategias y tácticas de mercadeo y ventas, basadas en el proceso de compra de los clientes, segmentado en fases.
3) Es un conjunto de herramientas que se utilizan para diseñar el plan de trabajo de mercadeo y ventas de una empresa y sus marcas.
El Inbound Marketing como filosofía gerencial
Se basa en el conocimiento detallado de las diferentes conductas de un determinado segmento de clientes, a la hora de comprar un producto específico.
Entiende que el mercadeo es una ciencia social basada en la cuantificación estadística de un determinado segmento de clientes. Para lo cual es indispensable llevar la cuenta de los resultados de las acciones de mercadeo y ventas.
Esas cuentas en el tiempo le permiten a la gerencia de mercadeo identificar tendencias y acciones concretas que debe tomar para mejorar los productos y vender más.
Los resultados de las estrategias de mercadeo y ventas basadas en cifras estadísticas del mercado pueden ser completamente diferentes a las que se basan en suposiciones.
Las empresas reciben diariamente muchos datos de los clientes, de manera directa o indirecta, pero si su filosofía no pone de primero la comprensión de esa información, es difícil que pueda hacer marketing digital de manera efectiva.
Conocer de verdad a los clientes es diferente a presumir
Por ejemplo, si el 60% de sus potenciales clientes que lo llaman por teléfono lo que más le preocupa es el servicio pos venta, usted debería ir más allá y conocer cuáles son las razones por las cuales la mayoría de sus clientes les preocupa este aspecto.
Es muy diferente a que usted imagine las razones a que usted las conozca directamente de la voz de sus clientes.
La voluntad para llegar hasta ahí depende de que usted crea que es indispensable ser experto sobre los clientes para tener éxito sustentable en su negocio.
La filosofía de una empresa se basa en las creencias de sus dirigentes. Y el Inbound Marketing se basa en la filosofía de que el cliente es el centro del negocio y no los productos.
Con esta filosofía a la empresa le será mucho más fácil crear mensajes de mercadeo y ventas para atraer clientes y “guiarlos” con eficacia en su proceso de compra.
Cuando la filosofía de la empresa no se centra en el cliente
1) La empresa concentra sus estrategias y mensajes de mercadeo y ventas en sus productos, sin tomar en cuenta el conocimiento de las necesidades, motivaciones e inquietudes de sus clientes al comprar su tipo de producto.
2) La gerencia de la empresa toma decisiones sobre los productos que no están alineadas con las necesidades de los clientes.
3) El fortalecimiento y crecimiento del negocio de la empresa cuesta más dinero y toma más tiempo.
Cuando la gerencia de la empresa se centra en los clientes
1) Se vuelve tan experta en el conocimiento de sus clientes, que les resulta fácil adelantarse a sus necesidades, motivaciones e inquietudes y sorprenderlos.
2) Sus esfuerzos estratégicos se orientan a convertir a sus clientes en leales fanáticos y embajadores de la empresa y sus marcas.
3) Fortalece y amplía el alcance de sus negocios ahorrando tiempo y dinero.
Pilares de la filosofía del Inbound Marketing
Creer en esta filosofía de mercadeo y ventas significa creer que:
• Los clientes investigan más a la hora de comprar ciertos productos y servicios.
• Los clientes prefieren comparar a las marcas por lo que dicen otros clientes que por lo que dice su publicidad.
• La empresa debe ofrecer diferentes tipos de contenidos que el cliente consiga cuando investiga.
• El mercadeo como servicio en un mundo digitalizado es mucho más efectivo que el mercadeo publicitario de anuncios.
¿Cuál es el alcance del Inbound Marketing?
Hay productos cuya compra la deciden los clientes de manera “impulsiva”. Es decir, no necesita hacer una investigación especial antes de comprarlos.
Suelen ser productos que tienen un precio que, para la percepción del cliente, no representa un gran riesgo económico.
Sin embargo, esos clientes que hacen compras impulsivas:
• También ve en las redes sociales las opiniones de los clientes sobre ese tipo de productos.
• Puede volverse un consumidor leal a una marca y llegar a ser un embajador (como ocurría antes de Internet).
Estos dos aspectos igualmente influyen en la percepción de los clientes sobre el mercadeo de las marcas y la filosofía que los sustenta.
Las investigaciones de la empresa HubSpot son contundentes al respecto:
• El 81% de los clientes confía más en los consejos de sus amigos y familiares sobre los consejos de una empresa.
• El 55% ya no confía en las empresas a las que les compran tanto como antes
• 65% no confía en las relaciones públicas de las empresas.
• El 69% no confía en los anuncios y el 71% no confía en los anuncios patrocinados en las redes sociales.
Diferencias entre Inbound y Outbound Marketing
Desde el punto de vista de filosofía gerencial o filosofía de gestión, podemos destacar las siguientes diferencias:
El Outbound es un marketing con sesgo publicitario:
La estrategia se basa, principalmente, en promocionar el producto con mensajes hacia el cliente sobre la marca.
La estrategia busca llamar la atención de los clientes con anuncios que “interrumpen” la navegación del cliente.
En la mayoría de los esfuerzos Outbound de mercadeo y ventas, los productos y su marca protagonizan los mensajes, a través de un “lenguaje empresa” (acerca de nosotros).
El Inbound es un marketing de contenidos:
La estrategia se basa, principalmente, en un conocimiento profundo de las necesidades, motivaciones, inquietudes y hábitos de compra de los clientes.
La estrategia es estar presente en las búsquedas de los clientes con contenidos basados en ellos y complementados con la ayuda de la marca.
La marca ofrece valor para llamar la atención del cliente, con contenidos donde él es el protagonista y en los que se destaca el uso del “lenguaje cliente”.
A manera de resumen, podríamos decir también que las empresas están acostumbradas a hacer marketing para los clientes (Outbound) y no con los clientes (Inbound).
Amplía estas ideas leyendo sobre la raíz del Inbound Marketing.
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